不只賣襪子!Footer除臭襪用數據打開「下著」副線商機

大數聚

20221222

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image source:pexels

文/adGeek

行銷教科書有個經典案例叫「啤酒、尿布、星期五」,美國Walmart超市發現啤酒和尿布的銷售數字呈相關性,原來是星期五晚上的爸爸們常奉太太之命去買尿布,到了超市後想起晚上還有球賽要看,於是順手拿了啤酒,Walmart根據銷售數據,直接將啤酒放在尿布旁邊,果然提高啤酒的銷量。

在網路時代,銷售數據的收集也需要數位轉型,我們將這個例子放在電商行銷上,如果有一個超級推銷員,看到一位男士走進來,透過收集網路足跡,立刻能推測他是一位要趕回家看球賽的爸爸,預測他的消費意圖,推銷員這時推薦他啤酒尿布組合,就會有很高的成交機會。

從這個例子可以看出,品牌能透過CDP顧客數據平台知道消費者的消費習性(已婚、有小孩、對球賽有興趣、曾經在Walmart買過某牌尿布),也可透過DMP數據管理中心了解他瀏覽過多個啤酒廣告,在消費者未說出口時,品牌能透過數位足跡洞察消費者,推薦他會買單的商品,達成深度會員經營。品牌無論是從線上或實體商店都能累積消費者數據,收到的數據越完整,越能描繪消費者輪廓。

Footer靠數據與AI預測 挖出明星商品「下著」 

除臭襪領導品牌Footer創立於2013年,現有全台五個實體通路,主要銷售管道來自品牌自營購物網站,在2021年疫情三級警戒、民眾穿襪需求低時,遇到銷售挑戰。而adGeek協助Footer靠數據與AI預測挖出下一個明星商品「下著」,逆勢在疫情間衝出66%首購客成長、ROAS提高20%。

 這之中沒有巧合,全是仰賴腳踏實地地建立DMP數據管理中心、CRM會員行銷顧問、CDP顧客數據平台,在疫情穿襪需求低時,用AI預測到「瑜珈褲」、「襪子」的潛在需求,精準投入行銷預算,成功創造佳績。

分眾行銷:AI只給會員想看的廣告

adGeek協助Footer匯入CRM會員資料,了解入站會員最近購買項目、購買頻次與金額,同時收集用戶官網瀏覽行為,包括停留時間、站內搜尋什麼商品、瀏覽路徑等。根據以上數據,將會員分為「VIP常購客」、「全新首購客」、「潛力客」與「殭屍客」,再以AI預測會員對什麼商品和廣告素材感興趣,例如針對全新首購客,AI推給他們新客優惠或是由有代言人圖像的廣告,增加購買機會。

數據先決 副線商品「下著」提升首購客訂單成長66%

Footer推廣下著時擺脫經驗法則,先從買襪子舊客的數據中找出對下著有興趣的消費者,進行再次行銷。同時,從多渠道收集的第一方數據能夠挖掘對下著有興趣的新客。消費者行為數據也能診斷官網的動線,提升使用者體驗,增加產品能見度,成功提升副線產品的流量,在新客難尋的電商市場裡交出首購客訂單成長66%的好成績。

在數位巨流中,消費者的購物旅程更加虛實模糊,消費者可能會逛實體門市、用手機上網查詢商品、再用電腦在官網上下單,D2C商業模式能直接面對消費者,從數據中知道他們是誰、去哪裡買東西、喜歡什麼,這些消費者數位足跡是品牌掌握消費者面貌的關鍵,真實看見消費者需求,才能在競爭激烈的市場中穩健經營。


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