餐廳一窩蜂推外送就能賺錢嗎?除了服務顧客還有更心機的考量

大數聚

20200417

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原文出自【戶戶送宣布退出台灣市場,餐廳到底要不要做外送?】,經開吧 LetsOpen授權轉載原文,未經同意者請勿任意轉載!

Image Source:翻攝自 Vimeo

文/James

其實外送服務一直存在,像是比薩的「買大送小」,公司旁的便當店,還有開會一定想點的飲料店等,但怎麼近年變成一個新的話題?主要來自於「智慧手機」的普及,人人都想靠手機「一鍵搞定」所有事,訂購電影票,購買生活用品,當然也會想是否一鍵就有好吃的美食送上門呢?

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過往外送生意好的店,就會請一位「專職」的外送員,但有時打電話過去訂餐,會發生「至少要等1個小時」的回答,因為前面可能已安排了好幾單,一位外送員會送不完,但外送平台可以解決這個問題,透過「共享」的概念,媒合在路上最近的閒置外送員,達到快速送餐不用等。


「外送」的商業模式到底能不能賺錢?

去年一位外送服務的高階經理人有分享過一篇文章:「看完了誠實蜜蜂的故事,外送服務到底怎麼了?裡面提到:外送服務怎麼賺錢?

假設一張訂單是500元,外送平台抽30%,並和消費者收取60元的運費,營收會在210元。支出在司機的費用約在100元,和推廣給客戶的成本90元,成本會在190元,相減之後還會有20元的毛利。但,當開始要補貼客戶運費的時候,可以看到每一張都會是虧70元的,也代表單越多虧越多。

 

▲ 「單一張訂單」來看收入跟成本的架構。

▲ 實行免運時成本的架構。


其實外送服務就好像一個小型的垂直電商,金流是先過外送業者、再到餐廳手中,在營運成本方面,外送員的成本佔了不小的比例,最主要就是跟簽約餐廳的「抽佣比例」以及「運費」的加總。

回頭來看戶戶送只要「150元」就免運,這條件真的不錯,對於一位用餐的人來說根本是福音,只要一份餐盒加杯飲料,就可以在辦公室或家中不用出門,如果套進上面的架構來看,假設平均客單價降至200元(因為免運門檻變低),營收變成  200元 X 30% + 0元(免運) = 60元,假設成本也不變需要220元,最後進入市場的戶戶送一單至少要虧到160元。

對於客戶來說,誰免運,誰沒有抬高價錢(有些店家會將餐點費用拉高),客戶就想要用誰,所以初期各家的行銷補貼沒人敢手軟,但最終誰沒錢再燒,誰就要先離開


餐廳被抽成還是要外送?

那對於店家呢?抽走35%還要做嗎?餐飲的淨利大約在10%而已,做了不是賠錢?先看一下常見的餐飲營運成本架構「FLR」:Food食材、Labor人力、Rent房租,裡面分兩種成本,分別是:變動成本(食材、人力)、固定成本(房租)。

詳細比例和數字因不同產品的地點而異,但主要是這三個成本加起來建議不可以超過「70%」,要不然會很難賺到預期的利潤,常見的一個比例是:Food食材 30%、Labor人力 30%、Rent房租 10%。

再來計算一間店的利潤:利潤 = 客單價 X 來客數 –(FLR)– 其他費用。其他費用包含 POS系統,水電瓦斯,清潔消毒等(為了降低討論複雜度,先忽略攤提等費用)。

這邊先來分享兩個數字概念:

1. %數是比例,不是定值:假設人力是10萬,如果營業額只做33萬的時候,人力成本佔的比例就大約是33%,但營業額做到50萬的時候,人力成本占的比例就只剩20%。

2. 利潤8%和利潤3%誰比較賺無法比較:假設利潤10%的營業額是做50萬,利潤6%的是做250萬,前者一個月賺5萬,後者一個月是賺15萬,賺進口袋的現金比%數重要!

現在,我們藉著圖表來做分析與說明,先把一間店的狀態做出來:以輕食咖啡廳為例,基本人力 10萬、食材成本佔營業額比例33%、房租4萬、其他費用2萬來做幾個基礎的營業額與經費(FLR + 其他費用)的預估圖:

假設一個月營業額做10萬:食材成本是3.3萬、人力是10萬、房租是4萬、其他費用是2萬,總經費是19.3萬,虧9.3萬。

假設一個月營業額做20萬:食材成本是6.6萬、人力是10萬、房租是4萬、其他費用是2萬,總經費是22.6萬,虧2.6萬。

假設一個月營業額做30萬:食材成本是9.9萬、人力是10萬、房租是4萬、其他費用是2萬,總經費是25.6萬,賺4.4萬。

假設一個月營業額做24萬:食材成本約是8萬、人力是10萬、房租是4萬、其他費用是2萬,總經費是24萬,剛好打平。

可以發現當一個月做24萬,經費也是24萬,剛好可以打平!這就是所謂的「損益平衡點」。當營業額低於24萬的時候,就是呈現虧損,當高於24萬時開始獲利。

為營運架構才是判斷是否可以外送的關鍵!

想像一件事,如果店現在每個月是打平,但開始使用「外送」服務的話,在不加額外人力情況之下,外送的利潤就是加值的,可以看到原本的食材是33%,外送抽走35%,加起來是68%,等於利潤剩32%,如果每天外送可以做2000元,一個月將近6萬營業額,6萬的利潤是在將近1.9萬( 6萬 X  32% ),一年也可以將近多23萬的利潤,也不錯呢!

但如果店現在每個月是虧錢的,一個月營業額只做20萬,要靠外送來彌補虧的2.6萬話,可以算一下,2.6萬 / 32% = 8.1萬,等於外送要做到8.1萬才能賺回2.6萬,才剛好打平,那如果還想要靠外送賺個2萬,等於營業額要再做6.25萬,可以看到原本營業額的大概做20萬,現在靠外送多做了14萬多( 8.1萬+6.25萬 = 14.35萬 ),將近做了原本70%的營業額,才多賺了2萬塊,這個的前提還是「沒有加多的人手」喔!

但多15萬的營業額,人手上不增加人實在不可能,假設只再加上一位夥伴就好,3萬塊薪水(含勞健保),馬上又是虧1萬了…會發現如果一間店的體質不好,要靠外送去做彌補會非常困難,所以有店家在外送賺不到錢是真的。


到底誰才適合外送?

所以外送到底該怎麼做?誰才適合?我們歸納出三種類型:

1. 店家是打平或賺錢的

在既有人力之下已經達到損益平衡,把還有的空閒時間去做外送產出,增加獲利。

2. 店家的產品產出很快

像是蓋飯類的滷肉飯&牛丼,一鍋鍋先擺好的小火鍋,或是飲料店等,這些製作時間很快的商品,只要在餐期能夠應付好內用客人,剩餘時間就可以適時的接外送單,因為出餐快所以外送數量可以很多,一天破百份都不成問題。

3. 店家為外送而設計餐點

既有的餐廳商品都不太符合外送,餐點可能不適合運送,製作流程繁瑣,或是售價不親民等,且外送抽走的%是要能夠「取代外場人力」和「外送人力費」,讓店家專注在「製作商品」即可,怎麼拿既有的特色商品去做重新規劃和包裝,讓售價降低,製作流程變快,將會是關鍵。

許多同業的餐飲老闆,對於外送的想法都不支持,認為是種「餐飲業倒退」,不可否認的是食物現做最好吃,加上外場服務人員的互動,讓用餐體驗可以完美呈現。

從過往零售業來看,當時也是從線下的實體店面,競爭到線上的網路購物,在前文「看完了誠實蜜蜂的故事,外送服務到底怎麼了?」也提到:

使用外送平台的「受眾」是「不願/無法出門買餐點」的群眾,這些人可能是不得不留在辦公桌前吃午餐的上班族、可能是晚上要拼隔天系統上線的工程師、可能梅雨季節真的很懶得出門買餐點的你。

透過手機的「外送服務」是現在市場上切出來的新生活方式,在家也不用只買樓下固定幾間店,而是可以吃到2~3公里以外的美食,加上外送平台願意投資市場,免運折扣樣樣來,加上疫情的影響下,使用率可說是再上高峰,如何在這波大環境的變遷中,找到自己適合的路,是每位老闆必須好好思考的課題。



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