Fintech時代,銀行業求生的5種轉型策略!

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金融服務,已經和以前不一樣了。以前,我們要在銀行找個理財專員,才能幫忙操作投資決策。但現在只要打開手機,用App就可以直接下單,系統可能還會幫忙蒐集市場資訊,自動給予投資建議,或是以視訊通話聯繫理財顧問,甚至有機會透過指紋辨識、電子簽名,做大額度的投資方案。以上服務,通通不需要跑銀行三點半,就可以透過網路和科技完成。

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傳統金融業的產品、服務、支付、交易、信用、流程產生質變,使得網路金融成為近年最重要的新興金融服務。我們對於金融業的想像,可能也不只限於銀行,電信營運商、網路公司都有機會幫忙處理財務和交易流程。那銀行還會存在嗎?或者,我們需要怎麼樣的銀行?

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《實踐FinTech:BCG教你擬定金融科技的最佳優勢策略》針對此趨勢,深入研究銀行業的過去和未來,並提出5種轉型的策略。

零售銀行在過去20年,基本上是靠實體據點、店員來取得市占率,換句話說,通路數最多的銀行自然有機會接觸到最多的客戶,但隨著客戶使用習慣的轉變、新技術的出現,讓銀行很難再繼續靠同質化的通路、商品、服務得到持續且優質的客源。BCG顧問分析,實體銀行想要逐漸轉型,與其他的銀行做出差異,最有可能轉變成以下 五大業務模式 :

1. 客群深耕型:我的銀行

核心:鎖定一個或數個明確的目標客戶

MACH銀行(馬來西亞豐隆銀行的子品牌)透過全新的銀行模式和形象,將客戶定位為數位化的年輕族群,追求時尚、新鮮事物、個性化。他的商品僅有儲蓄、信用卡、保險、車費、消費貸款等基本款的金融商品,但已經能滿足大多數年輕人的需求。

行銷方式除了讓商品設計吸引年輕人的眼球,例如將最簡單的儲蓄包裝成「夢想存錢罐」,客戶可以為自己設置一個夢想,並同時設置實現這夢想需要的金額與時限,然後根據這些設置定期將錢轉入「存錢罐」中,當實現夢想時,銀行會提供優厚的儲蓄利率做為獎勵。

MACH銀行不是從金融商品本身出發,而是行銷一種生活方式,例如:其網站主頁最顯眼的位置不僅有商品宣傳,還有關於熱門餐廳、酒吧的介紹,用時尚的「MACH生活方式」吸引客戶,然後是透過MACH信用卡、消費貸款等金融商品說明客戶實現這種生活方式。

2. 通路創新型:便捷的銀行

核心:開設不同的通路,提供簡單、方便的服務

馬來西亞RHB銀行下屬的Easy Bank、中國珠海華潤銀行都透過通路創新,將大量如速食店一樣小巧、醒目的店面開在超市、購物中心、郵局、地鐵等客流集中的地方。

這些店面最小的還不足10平方公尺(3.025坪),大的也不過50~80平方公尺(15.125~24.2坪),將店面設計成舒適輕鬆、布局緊湊,讓商品展示醒目,並拉長營業時間。最後透過標準化、模組化的設計,確保一致的品牌形象、客戶體驗和低成本快速推廣的可能性。

3. 商品專家型:專業的銀行

核心:開發特殊的商品和服務領域

高性價比的商品

桑坦德銀行(Santander Bank,又稱西班牙國際銀行)提供的商品沒有獨特的創意,但價格往往低於競爭者,或是透過各種形式向客戶提供反饋。

桑坦德銀行在英國提供客戶若開設經常帳戶,不但可以收取帳戶餘額利息,獲得免費的短信和郵件提醒服務,奇美一筆帳單支付和可以獲得現金返利,如電話和頻寬帳單支付現金返利可達3%,信用卡支付同樣可獲得最高的現金返利。

解決特殊需求的商品

澳洲聯邦銀行推出房貸手機應用軟體,能夠為客戶提供端到端的購房服務,同時內嵌自家房貸商品,拉動相關商品銷售。觀察與追蹤客戶後,發現客戶在購房過程中的煩惱,例如,不知去哪裡找理想中的房產、看到心儀的房子但難獲得具體資訊,也不知和誰接洽等問題,因而開發出手機應用軟體,精準解決這些問題。

4. 全面制勝型:全能的銀行

核心:服務全客群,提供綜合性服務的大銀行,猶如「全民銀行」

美國的富國銀行(Wells Fargo Bank)覆蓋的客群從普通社區居民、小企業主、農場主到富裕客戶、高淨值客戶等種類,提供不同商品及服務給不同客群。

例如,針對家庭金融資產2.5美元以下的大眾客戶,主要由一般客服人員提供基本儲蓄、個貸和信用卡商品;針對家庭資產10萬~100萬美元的富裕客戶和准私人財富管理客戶,由二級個人銀行家或區域私人財富管理專家,協助選購股票、債券、基金和期權,及各種資產規模與類型的共同基金和理財商品。

5. 生態整合型:不僅是銀行

核心:成為客戶生活的核心,融合金融與非金融的需求

日本樂天集團(Rakuten)就是生態整合型金融提供商的典範。主要業務包括網路服務、網路金融和其他三大版塊。他們的網路服務和新市電子商務購物平台,以及電子書、旅遊等;網路金融包括網路銀行、網路券商、信用卡、電子錢包、人壽保險等;其他業務則包括樂天通信、樂天棒球隊等。

整個核心的基礎平台就是,電子商務為客戶導流的入口,樂天的信用卡支付和獨有的Super Points會員積分體系則扮演打通整個生態系任督二脈的角色。

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